很顯然，現在的工業(ye) 互聯網市場還處於(yu) 早期，即使很多的政府領導和行業(ye) 專(zhuan) 家都在講未來的市場空間很大，但是，實際上僅(jin) 從(cong) 規模和效果上看，進入主流市場還遠遠不夠，但是正因為(wei) 這樣，我才覺得工業(ye) 互聯網產(chan) 業(ye) 前景廣闊。
之所以說工業(ye) 互聯網現在是早期市場，是因為(wei) 現階段很多的工業(ye) 互聯網應用項目的建設都有很多的因素在起作用，要麽(me) 是很多企業(ye) 具有創新意識，希望通過工業(ye) 互聯網提供的技術和能力去達到創新的目的，要麽(me) 是很多企業(ye) 受到政府引領和政策支持的誘惑，試探性的開展hth华体会全站最，也有很多的企業(ye) 存在新鮮感、體(ti) 驗性的渴望，總之，變革和創新、政策和引領都不是主流市場，都是屬於(yu) 早期的市場行為(wei) 。
而真正的主流市場則是另一番評價(jia) 標準和決(jue) 策體(ti) 係，主流的工業(ye) 互聯網市場中，企業(ye) 各類決(jue) 策者非常務實，在決(jue) 定一個(ge) 工業(ye) 互聯網類項目是否開展的過程中，主要的決(jue) 策依據包含了很多方麵，如企業(ye) 的品牌度、行業(ye) 的影響力、產(chan) 品的應用案例、產(chan) 品的技術能力以及其他附加服務等，其中，對於(yu) 企業(ye) 的品牌度方麵要求的不一定是工業(ye) 互聯網賽道的品牌度，有可能客戶重點關(guan) 注的是工業(ye) 軟件、工業(ye) 自動化等，對於(yu) 產(chan) 品技術能力可能關(guan) 注的不是工業(ye) 互聯網自己的體(ti) 係，極有可能是關(guan) 注工業(ye) 軟件等相關(guan) 體(ti) 係，對於(yu) 案例的要求可能更多，這種種的要求對於(yu) 工業(ye) 互聯網類企業(ye) 的要求和早期市場完全不一致，客戶沒有了之前的新鮮度，取而代之的是實際的、客觀的認知，本質上，工業(ye) 互聯網企業(ye) 在整個(ge) 工業(ye) 數字化體(ti) 係中並不是非常耀眼，我們(men) 在一個(ge) 非常細分的賽道，整個(ge) 工業(ye) 互聯網也僅(jin) 僅(jin) 是幾年時間，即使在工業(ye) 互聯網自己的賽道很耀眼，比如一些雙跨平台，在麵對主流市場挑剔的眼光的時候，都會(hui) 有一些恐懼和退縮，更何況其他一些小的工業(ye) 互聯網廠商。
因此，如何跨越早期市場和泥潭，走向主流市場的廣闊天地，是擺在每個(ge) 工業(ye) 互聯網企業(ye) 命題，下麵幾個(ge) 策略可以作為(wei) 一些探索，也許是工業(ye) 互聯網走深務實的有效路徑。
錨定細分市場
我認為(wei) ，對於(yu) 工業(ye) 互聯網企業(ye) 來說，並不是什麽(me) 行業(ye) 都應該涉足的，目前有些工業(ye) 互聯網企業(ye) ，尤其是雙跨企業(ye) ，動輒就說自己做了幾十個(ge) 行業(ye) ，賦能了很多用戶，其實，我覺得對於(yu) 一個(ge) 初創行業(ye) 和初創企業(ye) ，不宜做的行業(ye) 過多，而應該是在不涉及過多行業(ye) 的情況下，每個(ge) 行業(ye) 做深做透，也就是說，評價(jia) 一個(ge) 好的工業(ye) 互聯網企業(ye) 的一個(ge) 指標是，哪怕隻做了幾個(ge) 行業(ye) ，但是每個(ge) 行業(ye) 都做了幾十個(ge) 客戶，這樣才是真正的有效行業(ye) 應用。
所謂的有效行業(ye) 應用，就是指在這個(ge) 行業(ye) 內(nei) ，工業(ye) 互聯網行業(ye) 以及根據若幹個(ge) 企業(ye) 的應用實施，找到了企業(ye) 的痛點，形成了企業(ye) 務實的解決(jue) 方案，構建了企業(ye) 的數字化解決(jue) 方案，最終賦能了多個(ge) 企業(ye) ，這樣的有效行業(ye) 應用的價(jia) 值比做了很多的行業(ye) ，但是每個(ge) 行業(ye) 僅(jin) 僅(jin) 隻做了幾個(ge) 項目要有價(jia) 值的多。
因此，我希望工業(ye) 互聯網企業(ye) 涉及的行業(ye) 不要多，而要專(zhuan) 注某個(ge) 細分的，尤其是空白的細分市場，找到這個(ge) 行業(ye) 的龍頭企業(ye) 客戶（隱形冠軍(jun) 、單項冠軍(jun) 等），在為(wei) 企業(ye) 服務的同時，形成對這個(ge) 行業(ye) 認知，深入了解這個(ge) 行業(ye) 的know-how，然後形成自己的獨有的解決(jue) 方案體(ti) 係，這樣工業(ye) 互聯網企業(ye) 就可以在這個(ge) 行業(ye) 內(nei) 快速複製，構建出這個(ge) 行業(ye) 的業(ye) 務壁壘，形成符合主流市場能力，進而可以快速進入主流市場。
創造競爭，高維打擊
對於(yu) 整個(ge) 數字化轉型服務類企業(ye) 來說，工業(ye) 互聯網類企業(ye) 算是新生事物，新的事物對於(yu) 工業(ye) 企業(ye) 來說，很有可能會(hui) 以一種創新的角度去評判你的產(chan) 品和方案，這就會(hui) 帶來一些影響，如果對於(yu) 早期市場倒是問題不大，因為(wei) 早期是大多都是變革者，追求創新，工業(ye) 互聯網的一些新鮮特質是加分項，但是對於(yu) 主流市場來說，這就會(hui) 使工業(ye) 工業(ye) 企業(ye) 形成一種不一樣的看法，他們(men) 有可能覺得工業(ye) 互聯網企業(ye) 宣傳(chuan) 的東(dong) 西並不是他們(men) 的訴求，他們(men) 希望供應商提供的產(chan) 品符合他們(men) 的賽道共識，過多的創新帶來的就是不穩定，不安全，項目實施起來的風險讓工業(ye) 企業(ye) 望而卻步。
因此，對於(yu) 工業(ye) 互聯網企業(ye) 來說，如果一直執著於(yu) 工業(ye) 互聯網的賽道，執著於(yu) 代表創新、變革的工業(ye) 互聯網體(ti) 係，執著於(yu) 新形象、新思維的模式探索，那麽(me) ，很坦白的講，主流市場不歡迎你，因為(wei) 主流市場的評判體(ti) 係不是這樣的體(ti) 係，工業(ye) 互聯網企業(ye) 必須改變。
解決(jue) 方法之一就是工業(ye) 互聯網企業(ye) 需要創造競爭(zheng) ，其主要的含義(yi) 就是工業(ye) 互聯網企業(ye) 要和傳(chuan) 統工業(ye) 軟件、工業(ye) 自動化等已經被主流市場接納的行業(ye) 在一個(ge) 賽道，創造和他們(men) 的競爭(zheng) ，隻有這樣才能為(wei) 工業(ye) 互聯網帶來主流市場的接納。
創造和傳(chuan) 統工業(ye) 軟件等行業(ye) 的競爭(zheng) 有很多的好處，一方麵，對於(yu) 主流市場的用戶來說，本身用戶的評價(jia) 體(ti) 係就是傳(chuan) 統的，他們(men) 了解工業(ye) 軟件的價(jia) 值主張，不用再花成本和精力去教育客戶，主流市場客戶可以快速認知工業(ye) 互聯網企業(ye) 的價(jia) 值主張，另一方麵，作為(wei) 新生事物，工業(ye) 互聯網既可以和工業(ye) 軟件有一樣的方麵，也有超越傳(chuan) 統軟件的地方，比如解決(jue) 了孤島式的係統和信息割裂的問題，傳(chuan) 統信息化做了這麽(me) 多年，肯定有很多的痛點沒有解決(jue) ，新生事物的工業(ye) 互聯網解決(jue) 了傳(chuan) 統的問題，肯定會(hui) 讓主流市場的企業(ye) 眼前一亮。
既納入傳(chuan) 統工業(ye) 軟件的賽道，又有自己獨有的優(you) 勢和特點，創造競爭(zheng) ，拉齊起跑線，以一種高維打擊的方式開展工業(ye) 互聯網的價(jia) 值主張，這也許也是工業(ye) 互聯網企業(ye) 快速進入主流市場的一種措施和方法。
打造整體產品
工業(ye) 互聯網類產(chan) 品體(ti) 係絕不僅(jin) 僅(jin) 是平台。
雖然平台很重要，但是如果僅(jin) 僅(jin) 強調平台，會(hui) 讓大多數主流市場的客戶不明所以。
在早期市場，很多的客戶需求就是平台的需求，你隻需要將自己的主要核心產(chan) 品部署完成，再做一些定製就貌似可以解決(jue) 企業(ye) 的需求，企業(ye) 也會(hui) 對你大加讚賞，這造成的一種假象，好像工業(ye) 互聯網平台是普適性的客戶需求，會(hui) 解決(jue) 企業(ye) 的各類痛點，平台會(hui) 成為(wei) 企業(ye) 數字化轉型的核心。
可是，對於(yu) 主流市場來說，平台也僅(jin) 僅(jin) 是平台，有可能工業(ye) 互聯網平台是企業(ye) 在眾(zhong) 多需求中的一項，企業(ye) 如果沒有自動化，企業(ye) 可能會(hui) 補齊自動化，企業(ye) 如果極度缺乏某類工業(ye) 軟件，就會(hui) 非常重視工業(ye) 軟件，企業(ye) 如果沒有網絡，有可能會(hui) 馬上去部署網絡，甚至企業(ye) 如果沒有機器，也會(hui) 馬上買(mai) 機器，這種種企業(ye) 內(nei) 部的訴求並不是一個(ge) 小小的工業(ye) 互聯網產(chan) 品可以滿足的，工業(ye) 互聯網企業(ye) 如果希望進入主流市場，就需要盡量滿足這些主流客戶的訴求。
其中一個(ge) 比較有效的方法就是打造整體(ti) 產(chan) 品，基於(yu) 工業(ye) 互聯網平台集成各類工業(ye) 軟件，再結合工業(ye) 互聯網類服務體(ti) 係，統一將工業(ye) 軟件和自動化等能力納管，總之，通過係統集成、平台集成的方式打造整體(ti) 的解決(jue) 方案和體(ti) 係，而不是僅(jin) 僅(jin) 一個(ge) 所謂的工業(ye) 互聯網平台或者其他什麽(me) 類型的產(chan) 品。
這個(ge) 體(ti) 係打造其實需要涉及很多方麵，比如需要構建具備將工業(ye) 軟件轉化為(wei) app的能力，比如需要具備能夠接入各類app的平台，比如需要具備采集各類不同類型、不同協議設備的數據，比如具備讓客戶自己打造自己app的低代碼開發平台等等。
隻有打造了滿足主流市場企業(ye) 的整體(ti) 產(chan) 品，主流市場才能接納年輕充滿朝氣的工業(ye) 互聯網企業(ye) 。
直銷後打造分銷渠道
對於(yu) 工業(ye) 互聯網類業(ye) 務，前期基本上都是在走直銷的道路。
之所以開展直銷模式，是因為(wei) 對於(yu) 任何一個(ge) 新興(xing) 行業(ye) 來說，沒有什麽(me) 比直接麵對客戶更直接有效的方式了，客戶前期了解你的方式隻有和你麵對麵的方式，其他的方式都是不合適的，很難想象能有人比你更能夠說清楚你的新體(ti) 係、新架構和新技術。
對於(yu) 工業(ye) 互聯網行業(ye) 也一樣，企業(ye) 隻有不斷地去通過直銷麵對客戶，才能前期讓客戶盡早的了解你的產(chan) 品體(ti) 係和服務內(nei) 容，通過不斷地市場積累，慢慢的磨合自己的產(chan) 品，打造自己的品牌，再融合各類其他的產(chan) 品，才能順利站穩腳跟，走向主流。
當工業(ye) 互聯網企業(ye) 逐漸的在前期市場站穩腳跟後，就要向主流市場進發，可以說前期市場對於(yu) 主流市場來說隻是開胃菜，前期市場的市場規模和主流市場是不能比擬的，這也是為(wei) 什麽(me) 企業(ye) 一定要去主流市場，因此，在主流市場如果還是沿用早期市場的策略和方法就不太合適，前期市場較小，一般的直銷就可以滿足，甚至針對小眾(zhong) 的細分行業(ye) ，基本的陌拜和地毯式的開發就可以滿足營銷需求，但是，對於(yu) 如汪洋大海一樣的主流市場，開拓市場就需要轉變策略和方法。
針對廣闊的主流市場，構建豐(feng) 富的分銷渠道體(ti) 係尤為(wei) 重要。
主流市場的行業(ye) 眾(zhong) 多，客戶廣泛，有很多的細分行業(ye) 有大量的有客戶基礎和服務能力的合作夥(huo) 伴願意開展合作去支持工業(ye) 互聯網類企業(ye) 開拓市場，也有很多具備開拓市場的企業(ye) 願意成為(wei) 代理商，工業(ye) 互聯網企業(ye) 需要抓住這個(ge) 機會(hui) 展開合作，此外，有很多的企業(ye) 本身生產(chan) 各類工業(ye) 軟件和app，但是他們(men) 對於(yu) 平台底層的技術沒有很深的理解，但是他們(men) 又對平台底層的技術非常渴望，因此，這類類似OEM的廠商也是工業(ye) 互聯網類企業(ye) 中重點合作的對象。
總之，工業(ye) 互聯網類企業(ye) 通過直銷走過了早期市場的荒蠻，需要通過分銷渠道的方式進入主流市場的廣闊天地。
總結
任何早期事物的躍層都是伴隨著困難和艱辛，但同樣收獲巨大，當我們(men) 在看到很多的成功的企業(ye) 享受鮮花和美酒的同時，我們(men) 是不是應該深刻反思我們(men) 所在的行業(ye) 應該如何跨越。
工業(ye) 互聯網如果向從(cong) 早期市場跨越到主流市場，絕不僅(jin) 僅(jin) 是以上的方法可以滿足的，還需要更多的措施和方法，需要體(ti) 係和架構支撐，需要政府、行業(ye) 、各類專(zhuan) 家學者、各類企業(ye) 家的共同努力，方能實現跨越。
如果工業(ye) 互聯網能夠進入主流市場，我想這不僅(jin) 僅(jin) 是對我們(men) 從(cong) 業(ye) 者來說意義(yi) 重大，這代表了整個(ge) 行業(ye) 成為(wei) 了真正的工業(ye) 支柱行業(ye) ，對於(yu) 整個(ge) 國家的工業(ye) 體(ti) 係的完善和工業(ye) 整體(ti) 的發展也同樣意義(yi) 重大，這代表了我們(men) 整個(ge) 工業(ye) 體(ti) 係進入了轉型升級的快車道，整個(ge) 工業(ye) 將迎來真正的嶄新篇章！
來源：本文轉自公眾(zhong) 號“工業(ye) 互聯網前線”，版權歸原著所有